Οι αποφάσεις σας βασίζονται στην παρόρμηση ή στη λογική;

Κάθε μέρα, αντιμετωπίζουμε μια σειρά από αποφάσεις, από την επιλογή ενός πουκάμισου ή μπλούζας για τη δουλειά μέχρι την επιλογή μιας επαγγελματικής πορείας. Ορισμένες από αυτές τις αποφάσεις έχουν εκτεταμένες συνέπειες που μπορεί να επηρεάσουν την υπόλοιπη ζωή μας. Αυτές οι επιλογές μπορεί να είναι δύσκολες και δεν γνωρίζουμε συχνά τους λόγους για τους οποίους κάνουμε ορισμένες επιλογές. Μια νέα μελέτη διερευνά τον τρόπο με τον οποίο παίρνουμε αποφάσεις όταν πρόκειται για βραχυπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες ανταμοιβές. Η μελέτη διαπίστωσε ότι ήμασταν πιο παρορμητικοί με αποφάσεις που μπορεί να επιφέρουν μια άμεση ανταμοιβή έναντι εκείνων που έχουν μακροπρόθεσμες συνέπειες. Η ελπίδα είναι ότι όταν καταλάβουμε πώς παίρνουμε μακροπρόθεσμες αποφάσεις, μπορεί να αναπτύξουμε καλύτερα εργαλεία που ελέγχουν τον τρόπο με τον οποίο παίρνουμε εκείνες τις αποφάσεις που μπορεί να έχουν σοβαρές συνέπειες στη ζωή μας.

Η μελέτη διεξήχθη από τον καθηγητή Burkhard Pleger από το Πανεπιστήμιο του Ρουρ στο Μπόχουμ. Η ομάδα ήθελε να μάθει πώς παίρνουμε αποφάσεις για το τι θα φάμε και πού θα επενδύσουμε. Ζήτησαν από τους συμμετέχοντες να επιλέξουν ανάμεσα σε μικρότερες άμεσες ανταμοιβές και μεγαλύτερες ανταμοιβές που έπρεπε να περιμένουν. Όσο περισσότερο περίμεναν, τόσο μεγαλύτερη ήταν η ανταμοιβή. Η εγκεφαλική δραστηριότητα παρακολουθήθηκε χρησιμοποιώντας λειτουργική μαγνητική τομογραφία, η οποία δείχνει ποια μέρη του εγκεφάλου είναι ενεργά κατά τη λήψη αποφάσεων . Η μελέτη διαπίστωσε ότι η ίδια η απόφαση καταλήγει τελικά στο δικό μας επίπεδο αυτοελέγχου .

Πώς ο εγκέφαλός μας επεξεργάζεται τελικά τις αποφάσεις

Οι σαρώσεις εγκεφάλου αποκάλυψαν ενδιαφέρουσες διαφορές όταν επρόκειτο για κάθε τύπο ανταμοιβής. Τελικά, η ομάδα διαπίστωσε ότι τα άτομα με χαμηλότερο αυτοέλεγχο έκαναν πιο παρορμητικές επιλογές, όπως η υπερκατανάλωση τροφής. Χρησιμοποιώντας βασικές καθημερινές ανταμοιβές, ο Pleger και η ομάδα του ανακάλυψαν πώς διαχειριζόμαστε τις παρορμήσεις μας και παίρνουμε αποφάσεις, οδηγώντας στη δυνατότητα να δημιουργήσουμε μια πιο ενημερωμένη και ελεγχόμενη προσέγγιση στις αποφάσεις που παίρνουμε καθημερινά.

Όταν οι άνθρωποι έπαιρναν αποφάσεις για τα χρήματα, ο προμετωπιαίος φλοιός, ο οποίος είναι υπεύθυνος για τη σκέψη για το μέλλον και τον αυτοέλεγχο, ήταν πιο ενεργός. Όταν αποφασίζουμε για το φαγητό, οι περιοχές του εγκεφάλου, συμπεριλαμβανομένου του κοιλιακού ραβδωτού σώματος και του τροχιακού μετωπιαίου φλοιού, που συνδέονται με την άμεση ικανοποίηση και το πώς θα γίνει αντιληπτή η επιλογή από τους άλλους, ήταν περισσότερο αφοσιωμένοι. Αυτό σημαίνει ότι το μοτίβο λήψης αποφάσεων εξαρτάται από το είδος της ανταμοιβής που μας παρουσιάζεται.

Κατανοώντας πώς ο εγκέφαλός μας ανταποκρίνεται σε διαφορετικούς τύπους ανταμοιβών, αυτή η μελέτη μας βοηθά να κατανοήσουμε την ανθρώπινη συμπεριφορά και τον αυτοέλεγχο. Ο καθηγητής Pleger πιστεύει ότι η κατανόηση αυτών των διαφορών μπορεί να οδηγήσει σε νέες θεραπείες για παρορμητικές συμπεριφορές και εθισμούς. Για παράδειγμα, η στοχευμένη γνωσιακή-συμπεριφορική θεραπεία (CBT) μπορεί να βοηθήσει στην τροποποίηση των προτύπων σκέψης για τη βελτίωση του αυτοέλεγχου. Η εκπαίδευση ενσυνειδητότητας μπορεί να διδάξει στα άτομα να αποκτήσουν μεγαλύτερη επίγνωση των παρορμήσεων τους, επιτρέποντάς τους να αισθάνονται πιο προσγειωμένοι και παρόντες όταν λαμβάνουν αποφάσεις. Η νευροανάδραση μπορεί να χρησιμοποιήσει την παρακολούθηση της εγκεφαλικής δραστηριότητας σε πραγματικό χρόνο για να βοηθήσει τα άτομα να ρυθμίσουν τις εγκεφαλικές τους λειτουργίες, κάτι που μπορεί να τα βοηθήσει να λάβουν ιδιαίτερα δύσκολες αποφάσεις, ειδικά γύρω από ανθυγιεινές ή εθιστικές επιλογές.

Έλεγχος παρορμήσεων και πρακτικές μάρκετινγκ

Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο επεξεργαζόμαστε τα τρόφιμα και τις χρηματικές ανταμοιβές μπορεί να έχει μεγάλο αντίκτυπο στην ψυχολογία, την παροχή συμβουλών και το μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, εξατομικευμένες προσφορές προσαρμοσμένες στις μεμονωμένες προτιμήσεις, προγράμματα αφοσίωσης που ανταμείβουν επαναλαμβανόμενες αγορές και στοχευμένες διαφημίσεις που βασίζονται σε δεδομένα πελατών μπορούν όλα να ενισχύσουν την αφοσίωση και να αυξήσουν τις πωλήσεις. Επιπλέον, οι προωθήσεις περιορισμένου χρόνου και οι τεχνικές παιχνιδιών —δηλαδή, η ενσωμάτωση στοιχείων του παιχνιδιού σε περιβάλλοντα εκτός παιχνιδιού για την ενίσχυση της αφοσίωσης και του κινήτρου —μπορούν να αξιοποιήσουν την τάση μας για άμεσες ανταμοιβές, ώστε να προωθούν ταχύτερες αποφάσεις αγοράς και να κάνουν τις αλληλεπιδράσεις πιο ευχάριστες και ανταποδοτικές.

Αυτές οι μελέτες έχουν αποκαλύψει τις καθολικές πτυχές της λήψης αποφάσεων, ενώ αναγνωρίζουν τους διαφορετικούς τρόπους με τους οποίους τα άτομα ανταποκρίνονται στις ανταμοιβές τροφίμων και χρημάτων. Αυτή η επίγνωση εμβαθύνει την κατανόησή μας για την ανθρώπινη συμπεριφορά και παρέχει εργαλεία για καλύτερο αυτοέλεγχο και λήψη αποφάσεων. Αντιλαμβανόμενοι αυτά τα μοτίβα, μπορούμε να αναπτύξουμε πιο αποτελεσματικές λύσεις για εθιστικά μοτίβα συμπεριφορών.

Άρθρο του William A. Haseltine Ph.D., στο PsychologyToday